Por que seu produto mais vendido pode ser o que menos lucra

Por Johnny Braz · 6 min de leitura

Você olha pro ranking do mês e sente um alívio: o X-Burguer saiu 300 vezes. Trezentos pedidos. É o campeão disparado. Mas quando você descobre quanto sobrou por venda — R$ 5,23 — começa a perceber que vender muito não é a mesma coisa que lucrar muito. E essa confusão é uma das mais comuns em delivery.

O produto mais vendido do seu cardápio carrega um peso invisível: ele pode estar movimentando o app, enchendo a cozinha e ocupando o seu tempo — enquanto um produto discreto, que sai 90 vezes por mês, gera quase o mesmo resultado no bolso. Você está empurrando o produto errado.

A armadilha do faturamento

Faturamento é o número que aparece no relatório do app. Ele cresce com volume. Mas lucro por produto é o que define se vale a pena fabricar e vender aquele item. E esses dois números não andam juntos.

Quando um produto tem CMV alto — custo de ingrediente e embalagem acima de 50% do preço — cada venda deixa pouco. Depois que você desconta a taxa do iFood (Plano Básico: 17,19%) e divide os custos fixos do mês entre os pedidos, o que sobra por unidade pode ser decepcionar. O volume esconde esse problema: você olha pro faturamento e não vê o que ficou de fora.

O exemplo que revela o problema

Uma hamburgueria tem dois produtos no cardápio. O X-Burguer é o campeão absoluto. O Frango Grelhado quase não aparece no ranking. Veja a conta dos dois:

Valores são exemplos — pesquise os preços da sua região.

Valores são exemplos — pesquise os preços da sua região.

O X-Burguer vendeu 3,3 vezes mais — e gerou apenas R$ 38 a mais de lucro no mês. Praticamente o mesmo resultado. Se o frango saísse 100 vezes em vez de 90, já teria ultrapassado.

O burguer gera 31% do lucro por venda que o frango gera. Não é que o X-Burguer seja um problema — é que você provavelmente está investindo todo esforço em promover o produto errado sem saber.

Por que o CMV faz toda a diferença

O CMV — custo de mercadoria vendida — é o percentual do preço que vai pra ingredientes e embalagem. Um burguer artesanal com pão especial, carne de qualidade e muito recheio empurra o CMV pra 50%, 55%, às vezes mais. O custo de ingrediente é alto porque o produto foi concebido pra competir por qualidade e preço acessível.

Já um prato de proteína com acompanhamentos simples — frango, arroz, salada — tem custo de ingrediente mais controlado, e o preço de venda maior sustenta uma margem mais larga. O CMV fica em 28%, 32%. Depois da taxa do iFood, ainda sobra muito mais por pedido.

A régua que funciona: CMV até 45% é saudável. Entre 46% e 55% pede atenção. Acima de 55% é perigoso — cada venda deixa muito pouco antes dos outros custos. O produto mais popular do seu cardápio pode estar nessa última faixa sem que você tenha parado pra calcular.

O que fazer com essa descoberta

Saber que o produto A lucra mais por venda do que o produto B não significa tirar o B do cardápio. Significa tomar decisões mais inteligentes sobre onde colocar energia.

Promova o produto com melhor margem. Se o frango grelhado tem lucro três vezes maior por venda, ele merece aparecer nas fotos do app, nas sugestões do atendente, no destaque da semana. Você não precisa vender mais — precisa vender mais do que realmente compensa.

Revise o preço do campeão de vendas. Um produto que vende 300 vezes por mês tem demanda. Isso é poder de preço. Se o CMV está acima de 50%, um aumento de R$ 2,00 no preço pode dobrar o lucro por unidade sem derrubar o volume de forma significativa — especialmente se o produto já tem fãs.

Reduza o custo do ingrediente — sem sacrificar o produto. Às vezes o problema não é o preço, é a ficha técnica. Um recheio em excesso, um ingrediente premium que ninguém nota, uma embalagem cara demais pra um produto barato. Cada Real tirado do custo vai direto pro lucro.

Como calcular agora

Para cada produto do seu cardápio, faça a conta:

Lucro por venda = preço de venda − ingredientes e embalagem − taxa do iFood − custo fixo rateado

O custo fixo rateado é simples: some todo o custo fixo do mês (aluguel, energia, gás, internet) e divida pelo número de pedidos. Se você tem R$ 1.800 de fixo e faz 500 pedidos, cada pedido carrega R$ 3,60 de custo fixo.

Depois multiplique o lucro por venda pelo volume de cada produto. Esse é o lucro real de cada item no seu cardápio — não o que aparece no faturamento do app.

Muitos donos de delivery fazem essa conta pela primeira vez e ficam surpresos: o produto que eles menos divulgam, que quase não aparece no ranking, é o que sustenta o resultado do negócio. O campeão de vendas é o protagonista da cozinha — mas não necessariamente do caixa.

Escrito com apoio de IA.